Audyt SEO - NA czym polega i ILE kosztuje?
Audyt SEO – NA czym polega i ILE kosztuje?
27 września 2017

Sprzedam firmę – JAK sprzedać firmę i CO wpływa na jej wartość?

Sprzedam firmę – JAK sprzedać firmę i CO wpływa na jej wartość?

Dojście do etapu, w którym przedsiębiorca może rozważać sprzedaż swojego biznesu jest już sama w sobie nie lada sukcesem. Moment, w którym lata ciężkiej pracy i stresu mogą być zwieńczone sprzedażą, Nie dla wszystkich przedsiębiorców są radosnym momentem. Jest to również czas rozstania ze swoim biznesem, do którego często czują ogromny sentyment. Sam moment negocjacji przy sprzedaży przedsiębiorstwa jest również wielkim stresem dla przedsiębiorcy, gdyż jeden błąd może go kosztować dorobek wielu lat pracy. Zatem jak sprzedać firmę, aby nie było wątpliwości, że był to dobry ruch?

 

Kto jest Twoim potencjalnym kupującym?

Jeśli prowadzisz biznes z myślą o tym, że kiedyś go sprzedasz, warto aby częścią Twoich strategicznych działań był odpowiedni dobór partnerów biznesowych, tzn. takich którzy pozwolą ci łatwiejsze poprowadzenie procesu sprzedaży firmy (oczywiście kluczowym elementem dla wartości jest to ile zarabiasz na swojej działalności). Miej w portfelu klientów również takich, którymi możesz się pochwalić. Współpraca z dużymi klientami o znanym brandzie daje dobrą wizytówkę Twojej firmie i podnosi jej rangę. Choć jak wiadomo duzi klienci rzadko będą tymi, na których będziesz najwięcej zarabiał. Potencjalni kupujący Twojej firmy często znajdują się w łańcuchu wartości i są strategicznymi inwestorami w Twoim segmencie:

  1. Dostawcy / producenci. Ta grupa spółek często szuka przedłużenia budowania wartości swoich produktów i chce wychodzić bliżej do klienta. Sprzedaż końcowa zazwyczaj nie jest ich mocną stroną, a nauka tej części prowadzenia biznesu często może im zając dużo czasu. Łatwiejszym sposobem dla tego typu spółek jest przejęcie spółki sprzedażowej i w oparciu o istniejącą infrastrukturę i portfel klientów rozbudowa kompetencji i umiejętności.
  2. Firmy sprzedaży końcowej. W sytuacji jeśli producenci, czy dostawcy usług utrzymują wysokie marże, firmy sprzedaży końcowej będą chciały zapewnić sobie dodatkową marżę poprzez przejęcie firmy produkcyjnej, czy dostarczającej usługę. Często zdarza się, że firma sprzedaży końcowej posiada również swój brand, który sprzedawany jest priorytetowo ze względu na znacznie wyższą marże niż w przypadku normalnego resellingu.
  3. Twoja bezpośrednia konkurencja. Jeśli jesteś skuteczny na rynku Twoja konkurencja na pewno to dostrzeże. Fuzje i przejęcia pomiędzy konkurentami są najbardziej popularne ze względu na istniejący trend do konsolidacji na prawie każdym rynku. Co do zasady, będziesz mógł sobie pozwolić na przejęcie mniejszego konkurenta (być może dla zwiększenia wartości Twojego biznesu poprzez zwiększenie udziałów w rynku), ale jeśli Twoim celem jest sprzedaż firmy, powinieneś skupić się na Twojej większej konkurencji. Odmowa sprzedaży udziałów dużo większemu konkurentowi bardzo często kończy się wojną cenową, która może być bardzo bolesna dla Twojej firmy.

O ile inwestorzy strategiczni zazwyczaj mają silną wolę do uzyskania, od razu lub w ustalonym czasie,  pełnej kontroli nad spółką (co jest korzystne dla Ciebie, jeśli chcesz sprzedać firmę), o tyle inwestorzy finansowi (venture capital, private equity, fundusze inwestycyjne) wolą udziały mniejszościowe (poza funduszami private equity typu buyout) i Twoje pełne zaangażowanie przez okres ich inwestycji. Szczególnie w przypadku młodych spółek, założyciele mają niewielkie szanse aby fundusz wykupił jego udziały. Podobnie jest również przy pierwszej ofercie publicznej (IPO), inwestorzy finansowi skłonni są zazwyczaj do dofinansowania spółki poprzez emisję nowych akcji, raczej niż odkupienie istniejących akcji od założycieli.

 

Sprzedam firmę – Jak rozpocząć proces sprzedaży?

Na podstawie moich doświadczeń najważniejszą zasadą jest to, aby sprzedający pierwszy wysunął propozycję o zakupie Twojej firmy. Jeśli kupujący wie, że nie zależy Ci na sprzedaży firmy, będzie musiał Cię zmotywować do sprzedaży – np. przez atrakcyjną ofertę cenową. Każda Twoje proaktywna inicjatywa do sprzedaży będzie odebrana jako Twoja słabość. Jeśli zaoferujesz wprost sprzedaż swojej firmy, nie oczekuj wysokiej wyceny. W większości przypadków kupujący będzie zmotywowany, aby zatrzymać Cię w firmie, a gotówka, którą zainwestuje nie była przeznaczona na odkupienie akcji, a na dokapitalizowanie spółki do dalszego wzrostu. Jeśli wprost będziesz chciał sprzedać swój udział, kupujący zrozumie, że albo nie widzisz dalszej drogi wzrostu wartości spółki albo są jakieś problemy w spółce, o których nie chcesz mu powiedzieć. Zatem jak podejść do tematu sprzedaży spółki, aby nie ujawniać swoich prawdziwych motywów?

  1. Upewnij się, że potencjalni kupujący wiedzą o Twojej firmie i jej przewagach konkurencyjnych. Do potencjalnych kupujących powinny docierać pozytywne sygnały o Twojej firmie. Metod jest oczywiście wiele. Najprostszym i najmniej skutecznym sposobem (moim zdaniem) jest obecność w mediach (np. poprzez zatrudnienie agencji PR). Szum medialny o firmie na pewno sprzyja zwiększeniu zainteresowania Twoją firmą, ale rzadko wystarczy. Innym sposobem (dużo skuteczniejszym) są opinie klientów o Twoim biznesie. Jeśli prowadzisz biznes B2C upewnij się, że Twoi klienci są zachęcani do zostawienia opinii (Opineo, Google Reviews, czy Facebook reviews). Jeśli prowadzisz biznes ukierunkowany na klienta biznesowego, upewnij się, że masz idealne relacje z kluczowymi osobami u Twoich klientów. Oprócz popularnych eventów czy kolacji, moim zdaniem bardziej kluczowe jest to, aby dostarczać im na bieżąco informacje o tym jak dobry produkt czy usługę dostarczasz.
  2. Wejdź współpracę z potencjalnymi kupującymi. Oczywiście nie zawsze jest to możliwe, jeśli np. potencjalny kupujący jest Twoją konkurencją. Twoim głównym zadaniem jest zaskoczenie potencjalnego kupującego Twoją skutecznością oraz wynikami, które dostarczasz. Czasami wyniki nie muszą być spektakularne, wystarczy, że oczekiwania przed współpracą będą stosownie nisko ustawione. Ważny jest element pozytywnego zaskoczenia. Zarządzający dużymi spółkami mają obsesję na punkcie wzrostu, jeśli zauważą, że Twoja firma może im go dostarczyć, na pewno rozważą propozycję zakupu.
  3. Jeśli czas mija i nikt się z Tobą nie kontaktuje, czas rozważyć zatrudnienie doradcy transakcyjnego, poprzez którego będziesz informował potencjalnych kupujących o możliwości zakupu. Jak już wspomniałem nie jest to sytuacja idealna z perspektywy wyceny, którą możesz osiągnąć. Sytuację tą może uratować Twój rozproszony akcjonariat (jeśli taki posiadasz). Zmotywuj Twoich udziałowców mniejszościowych do sprzedaży udziałów. Transakcje na rynku prywatnym charakteryzują się tym, że kupujący zazwyczaj stara się uzyskać kontrolę nad spółką. Co to oznacza dla Ciebie? Pod pretekstem sprzedaży udziałów przez akcjonariuszy mniejszościowych zapewnisz sobie częściową sprzedaż swoich udziałów. Ponadto, kupujący będzie chciał zapewnić sobie drogę do uzyskania pełnej kontroli nad spółką (100% udziałów), co zapewni Ci jasną drogę do sprzedaży pozostałej części Twoich udziałów.
  4. Razem z doradcą transakcyjnym zorganizuj konkurencyjny proces sprzedaży, tzn. postaraj się zebrać oferty od więcej niż jednego potencjalnego kupującego. Pierwsza oferta, którą otrzymałeś w niekonkurencyjnym procesie, zazwyczaj będzie niższa niż oferujący jest w stanie zapłacić. Zawsze warto sprawdzić na rynku, czy inni potencjalnie zainteresowani nie chcieliby złożyć oferty. Idealną sytuacją z punktu widzenia otrzymania jak najbardziej atrakcyjnej oferty na udziały Twojej spółki jest zgromadzenie w równoległym procesie dwóch lub więcej kupujących, którym zależy na kupnie lub takich, którzy nie chcą aby ich konkurent kupił Twoją spółkę.

 

Co wpływa na wartość firmy – kluczowe czynniki zwiększające wartość sprzedawanej firmy

Z perspektywy inwestora branżowego Twoja spółka ma wartość strategiczną oraz finansową, jednakże inwestor finansowy zazwyczaj będzie patrzył wyłącznie na wartość wynikającą z sytuacji finansowej Twojej firmy. Wniosek jest taki, że w większości przypadków wśród kupujących powinieneś preferować inwestora strategicznego, choć zdarzają się przypadki (choć rzadko), w których inwestorzy finansowi oferują wyższe wyceny niż inwestorzy branżowi. Niezależnie od rodzaju inwestora, czy to finansowego czy branżowego, każdy w procesie due diligence będzie badał poniższe obszary działalności Twojej spółki

  1. Absolutnie kluczowym elementem dla wartości spółki przy sprzedaży jest jej zdolność do generowanie gotówki. Wysokie marże, niski (lub ujemny) kapitał obrotowy i niskie potrzeby nakładów inwestycyjnych będą zwiększały atrakcyjność i wartość spółki przy sprzedaży, gdyż wymienione elementy sprowadzają się na wysoki poziom konwersji zysku operacyjnego na generowaną gotówkę.
  2. Równie istotnym elementem są porównywalne do Twojego biznesu transakcje na rynku i wyceny giełdowe podobnych biznesów. Poziomy wskaźników przy podobnych transakcjach będą zależały od dojrzałości cyklu koniunkturalnego, w którym sprzedajesz spółkę, ale również od sentymentu do branży (tak istnieje również moda na branże – szczególnie w przypadku inwestorów finansowych). Mniej wrażliwi na moment w cyklu będą inwestorzy strategiczni. O ile masz niewielki wpływ na poziomy wycen na giełdach, o tyle upewnij się, że twoi doradcy finansowi rozumieją Twój biznes i dobrze wykonali pracę przy znalezieniu podobnych do Twojej notowanych spółek czy historycznych wskaźników przejęć na rynku prywatnym.
  3. Wysokość marży brutto Twojego biznesu obrazuje pozycję Twojej spółki w łańcuchu kreowania wartości. Jeśli marże brutto Twojego biznesu są wysokie to oznacza to, że jest on istotnym elementem w kreowaniu wartości w danej branży. Tym samym przekłada się na wysoką wartość strategiczną Twojej firmy. Wysoka marża daje dodatkowo duże poczucie komfortu dla kupującego na wypadek przyszłych wojen cenowych czy presji na marże Twoich dostawców usług czy producentów.
  4. W zależności od dojrzałości rynku, na którym operujesz ważna będzie historia Twoich wyników finansowych. Z perspektywy uzyskania jak najwyższej wyceny przy sprzedaży firmy, najlepsze są wysokie wzrosty przychodów i zysku operacyjnego spółki. Skala wzrostu, którą powinieneś uzyskać dla maksymalizacji wyceny uzależniona jest poziomu wzrostu Twojej konkurencji. Najszybciej rosnący biznes w danej branży uzyska dodatkową premię w wycenie przy sprzedaży. Z kolei, jeśli operujesz na rynku dojrzałym lub kurczącym się, najlepszą spółką będzie ta, której przychody spadają najmniej (oczywiście mnożniki wyceny dla spadającej branży zawsze są dużo niższe niż w branżach rosnących).
  5. Jeśli właśnie dokonałeś strategicznych i drogich inwestycji w Twoim biznesie, na pewno musisz to wyjątkowo dosadnie podkreślać w procesie sprzedaży firmy. Poczynione inwestycje przyniosą w przyszłości dodatkowe przychody i marże, którą otrzyma nowy właściciel. Upewnij się, że Twój doradca transakcyjny uwzględnił to w prognozie wyników finansowych dla potencjalnych kupujących.
  6. Know-how Twojej firmy i jej innowacyjność to elementy, które doceni najbardziej inwestor branżowy. Zdarza się, że inwestorzy strategiczni dokonują zakupów wyłącznie ze względu na know-how. Dla dużych firm nauka może trwać latami, a efekt tych działań może być niepewny, dlatego wolą pozyskać gotową wiedzę i zaaplikować ją w swoich strukturach.
  7. Marka Twojej firmy. Niewątpliwie znany i silny brand Twojej firmy do dodatkowa wartość przy wycenie. Upewnij się, aby w procesie sprzedaży Twoi doradcy dysponowali badaniami znajomości Twojej marki.
  8. Gracze strategiczny będą oceniać Twój biznes pod kątem kosztu możliwości samodzielnego wejścia i zajęcia Twojej pozycji na rynku. Duża bariera wejścia to duży plus dla Ciebie i powinien być odzwierciedlony w wycenie.

Ostatnim elementem, który pozornie tylko pozornie jest mniej istotny, są wszelkie kwestie związane ze stanem prawnym Twojej firmy. Wszystkie wątpliwości prawne, które będą podnosić prawnicy w procesie prawnego due diligence, kupujący będą chcieli odzwierciedlić w wycenie. Szczególnie wrażliwymi kwestami mogą być spory sądowe o konkretne kwoty, niepewność kontraktowa z głównymi klientami i dostawcami, czy klauzule, które przewidują zmianę kontroli właścicielskiej w spółce.

 

Sprzedam firmę – Wszystko co musisz wiedzieć

Reasumując, temat sprzedaży firmy jest procesem złożonym i efekt jest w dużej mierze uzależniony od sprytu i strategicznego myślenia głównego udziałowca. Za wszelką cenę unikaj sytuacji, w których oferujesz komuś sprzedaż. Planuj strategicznie i doprowadź do sytuacji kiedy to ty będziesz miał komfort otrzymania oferty od zdeterminowanego kupca – najlepiej inwestora strategicznego. Powodzenia przy sprzedaży firmy!

Kalkulator wyceny Twojej firmy

Roczna wartość zysku operacyjnego (w tys.)

<1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
7,500
10,000
12,500
>15,000